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Como a LGPD afeta o departamento comercial?

Confira quais serão os maiores impactos da nova lei de proteção de dados pessoais para a área comercial nas empresas

A nova Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) entra em vigor, oficialmente, em fevereiro de 2020 no Brasil. Durante esse tempo que foi estipulado para que as empresas e órgãos se adaptem, estaremos produzindo diversos conteúdos para auxiliar as organizações durante esse processo. Para não perder as novas atualizações e dicas sobre o tema, confira a página específica que criamos para a LGPD e cadastre-se para receber todos os conteúdos diretamente no seu e-mail!

Já pudemos ver anteriormente um pouco mais sobre o que é a nova lei e como ela irá garantir a segurança dos dados pessoais dos usuários, o que pode ser feito para as empresas se adaptarem, como por exemplo o destaque para a importância de um órgão regulador responsável pela organização e controle dessa regulamentação, e também os principais impactos da lei nas empresas que trabalham com dados dos consumidores, como no departamento de marketing, no departamento financeiro e no departamento jurídico.

No entanto, sabemos que não são poucos os setores que serão afetados pela lei – toda e qualquer empresa que trabalhe com dados de consumidores será impactada. E é por isso que, hoje, para ajudar as empresas a se adaptarem à nova regulamentação, nosso tema será sobre os principais impactos da nova lei no setor comercial!

 

Seu departamento comercial está preparado para a LGPD?

A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, inspirada no GDPR da União Europeia – que já entrou em vigor – terá como maior objetivo proteger dados pessoais dos consumidores online, garantindo que o usuário esteja totalmente de acordo com o uso de suas informações por parte das empresas. Caso as novas regras sejam descumpridas, as penalidades são severas: as multas podem chegar à até 2% do faturamento anual global das empresas.

Mas o que, afinal, a introdução da LGPD realmente significa para os setores comerciais das empresas e em quais áreas elas deveriam se concentrar para entrarem em conformidade o mais rápido possível?

Se você está acompanhando as mudanças que a nova lei irá trazer, já está ciente das inúmeras etapas que precisa concluir em sua organização antes da data limite para estar em conformidade com ela. Por exemplo, você precisará garantir que seus usuários estão consentindo o compartilhamento de seus dados, além de otimizar os padrões de privacidade e segurança dos dados da sua organização. No entanto, outra etapa importante e necessária de se atentar é que a LGPD prevê diversas mudanças nas equipes de vendas. O cliente e as suas técnicas de vendas devem estar alinhadas com a Lei Geral de Proteção de Dados – ou você corre o risco de ser multado.

As vendas B2B são competitivas por natureza. Considerando, portanto, que 50% de todas as vendas vão para a primeira empresa que responder um cliente em potencial, ter um processo de vendas eficaz em funcionamento é essencial para os negócios. Quer você utilize o telefone, encontre clientes em potencial enquanto trabalha em eventos ou faça algo totalmente diferente, estratégias que transformam rapidamente prospects em clientes são consideradas as melhores dentro no mundo comercial.

No entanto, a nova lei chega trazendo algumas mudanças no setor, principalmente na maneira como um profissional costumava prospectar clientes. Para saber se a LGPD representará grandes mudanças no seu dia-a-dia, faça perguntas como:

  • Você ainda depende de leads para preencher seu pipeline de vendas?
  • Você adiciona automaticamente dados de contato de cartão de visitas à sua lista de endereçamento?
  • Você pergunta aos clientes existentes por referências e recomendações?

Caso você tenha respondido “sim” a qualquer uma das perguntas acima, a lei com certeza irá afetar o seu setor comercial e a sua organização. Em essência, a LGPD proporciona aos usuários um maior controle sobre seus dados pessoais e oferece garantias de que suas informações estarão seguras. Para as equipes de vendas, por sua vez, os dados pessoais estão no centro de como eles prospectam novos negócios, e será necessário mudar a maneira como eles são coletados, armazenados e processados.

Esses dados pessoais vêm em uma variedade de formas, e pode incluir informações como nome, e-mail, número de telefone e interesses – o tipo de informação que os representantes de vendas normalmente armazenam em seu sistema de CRM para clientes em potencial. Em uma escala maior, os dados pessoais também incluem itens como endereço IP, postagens de mídia social, dados bancários e até informações médicas. Por isso, é importante verificar se você está manipulando todos os tipos de informações de maneira apropriada.

 

Como a prospecção de vendas mudará com a LGPD?

Hoje, temos primeiro a coleta e o armazenamento dos dados, e em seguida temos o seu processamento. Vamos dar uma olhada em como isso mudará quando a nova lei entrar em vigor:

1. Coletando os dados e buscando permissão do indivíduo

A lei gira em torno da busca da permissão para coletar, armazenar e usar dados pessoais. Os exemplos mais típicos para buscar permissão são por meio de um formulário da web, incluindo um link para uma declaração de privacidade ou um e-mail de acompanhamento.

Sob a LGPD, os indivíduos terão o direito de serem informados sobre os dados que são coletados, porque estão sendo coletados e como a empresa pretende usá-los. Além disso, os indivíduos também têm o direito de serem informados sobre os propósitos do processamento de suas informações e o período durante o qual serão armazenadas.

Caso a pessoa solicite que você exclua as suas informações, será necessário cumprir esse pedido e removê-los do banco de dados do CRM – ou, no mínimo, garantir que nenhum futuro contato seja feito. Em alguns casos, você pode ser legalmente obrigado a armazenar seus dados, mesmo que solicitem sua remoção. Se isso acontecer, é necessário informar a pessoa de que seus dados precisarão ser mantidos e as razões para tal. Apenas certifique-se de não enviar nenhuma mensagem de marketing – a menos que tenha optado por participar – e de manter um registro de consentimento a fim de permanecer em conformidade com a lei.

2. Processando os dados

Depois de solicitar permissão para armazenar os dados que você tem de um cliente em potencial, o próximo passo é usá-lo para ajudar em sua busca por novas vendas. No entanto, você precisa ter cuidado, porque a lei restringe a maneira de processar (ou usar) essas informações.

Quando você coleta dados de um cliente em potencial, eles geralmente são adicionados a uma variedade de  atividades de vendas e marketing. Por exemplo, se alguém:

  • Faz o download de um white paper, você envia um e-mail com um convite para webinar;
  • Solicita mais informações sobre seus pacotes de preços, você os adiciona à sua lista de e-mails nutridores de leads;
  • Chama a sua empresa para pedir uma avaliação gratuita, você envia-lhe uma série de e-mails de integração.

Se você ainda está fazendo isso, você precisa parar – ou corre o risco de ser multado.

Quando você coleta dados pessoais, como um endereço de e-mail, não apenas precisa informar ao indivíduo que o armazenou, mas também precisa garantir que seus clientes em potencial optem por participar de uma lista de e-mails específica antes de começar a enviar mensagens de marketing. Ou seja, com a nova lei, você não poderá presumir que tem permissão para enviar campanhas de e-mail em massa só porque possui o endereço de e-mail dos usuários.

Uma maneira de lidar com isso é permitir que os clientes em potencial gerenciem suas assinaturas de e-mail, usando uma ferramenta de gerenciamento de assinaturas. No entanto, antes de começar a pensar em armazenar e processar dados pessoais, você primeiro precisa encontrá-los. Então, é importante saber como prospectar com a LGPD.

 

Como prospectar com a LGPD?

Para muitas empresas, a LGPD significa que as equipes de vendas precisam fazer algumas alterações em suas técnicas de vendas para permanecerem em conformidade. Algumas técnicas de prospecção de vendas que você deve considerar adotar agora são:

1. Alcance de vendas

Se você tem enviado e-mails de prospecção e vendas em piloto automático ultimamente, é necessário parar. Com a nova lei, não é possível enviar e-mails de vendas automatizadas para clientes em potencial sem obter permissão primeiro. Isso inclui uma demonstração do produto, um rápido catch-up e-mails curtos, ou qualquer outra forma de comunicação que seus clientes potenciais não pediram para receber.

Se você nunca teve contato com um cliente em potencial antes, demonstre no e-mail de vendas que tentou contatá-lo por telefone antes de enviar um e-mail. Em um mundo pós LGPD, se você enviar um e-mail de divulgação, precisará primeiro receber o consentimento desse lead. Diante disso, você pode continuar enviando esses e-mails se ele for enviado para um indivíduo, e não para um grupo de destinatários – se ele incluir um link de cancelamento de assinatura, é mais provável que seja automático – e se você estiver incluindo um link para a declaração de privacidade, explicando porque a pessoa está sendo contatada em primeiro lugar – ou seja, você tem um interesse legítimo.

2. “Social selling”

Social selling é o termo utilizado para quando os vendedores usam as mídias sociais para encontrar e interagir com novos clientes em potencial, e é um novo termo para muitos representantes de vendas. No entanto, apenas um em cada quatro representantes realmente usa esse tipo de venda – mas, para aqueles que o utilizam, está rapidamente se tornando uma maneira popular de prospectar!

A boa notícia é que a LGPD não impede que você encontre e se conecte com clientes em potencial em redes de mídia social. Por isso, se você se conecta com os clientes online e solicita recomendações, ou se decide entrar em contato diretamente com os novos clientes, continue usando as mídias sociais como parte de sua estratégia geral de vendas.

Depois que os contatos aceitarem a sua solicitação de conexão, você poderá entrar em contato e enviá-los mensagens com o objetivo de obter consentimento para vender para eles. No entanto, é importante ter em mente que o princípio de fornecer valor antes de pedir algo ainda existe no mundo da mídia social, e enviar spams para seus contatos não fornecerá resultados melhores.

Se a conversa for além de uma mídia social, você precisará estabelecer que existe um interesse legítimo em contatar aquela pessoa por e-mail ou telefone. A melhor maneira de fazer isso é obtendo seu consentimento, que não pode ser tratado como um consentimento para enviar campanhas de marketing em massa.

3. Listas de leads compradas

Listas de leads compradas muitas vezes podem ser uma ótima maneira de preencher o pipeline de vendas. No entanto, com a nova lei, se você adquirir leads que contenham dados pessoais de “geradores de leads” de terceiros, eles não apenas precisarão ter o consentimento para compartilhar essas informações com você, mas também será necessário obter um consentimento específico para usar os endereços de e-mail do site.

É importante você documentar a prova de seu consentimento do terceiro de quem adquiriu a lista, e também deverá permitir que as pessoas cancelem a inscrição de suas campanhas de e-mail. Essa alteração relacionada à LGPD também afeta leads existentes: se você já comprou leads em sua lista de e-mails – mas ainda não os contatou – precisará documentar o consentimento deles do fornecedor antes de enviar mensagens de marketing.

4. “Cold calling”

Chamadas mais frias é uma das formas mais eficazes de construir novos relacionamentos com clientes em potencial. Nesta fase, vale a pena repetir que cada vez que você adicionar uma nova perspectiva ao seu banco de dados do CRM, precisará obter o consentimento deles antes de começar a enviá-los ofertas promocionais.

Então, enquanto você está na chamada com o cliente em potencial, basta perguntar-lhes se eles gostariam de receber boletins informativos. Se eles disserem que sim, você poderá enviar um link para uma página “gerenciar minhas inscrições”, na qual eles poderão aceitar notícias, conteúdo e atualizações específicos.

O desafio do cold call é que pode ser difícil documentar seu consentimento, a menos que você grave uma ligação com um lead. Para superar isso, você pode acompanhar a chamada com um e-mail que resume tudo o que você discutiu. Neste e-mail, inclua:

  • O propósito de por que você os chamou;
  • O que foi acordado durante a chamada;
  • Por que você está seguindo por e-mail.

Cada vez que você envia um e-mail com essas informações, certifique-se de armazená-las em seu banco de dados sob os detalhes do cliente. Se o cliente em potencial responder e pedir para ser removido de sua lista de e-mails, você deverá atender à sua solicitação.

5. Networking

Networking em conferências e eventos é um ótimo lugar para conhecer novos clientes. Uma grande parte da rede inclui a antiga tradição de trocar cartões de visita, e no passado, isso significava levar as informações de contato, como nome, empresa e endereço de e-mail, e armazená-las em seu sistema CRM. Agora, embora você possa continuar a trocar e armazenar informações de cartão de visita, não é possível usar o endereço de e-mail deles para fins de marketing, a menos que tenha o consentimento e que a pessoa tenha optado por receber esses e-mails.

Mas não está tudo perdido: ainda é possível enviar e-mails e acompanhar clientes em potencial que receberam seu cartão de visita, desde que um interesse legítimo foi estabelecido. Então, ainda não desista de redes!

6. Referências

Uma das maneiras mais bem-sucedidas de encontrar novos clientes é perguntar a seus clientes existentes por referências ou recomendações a pessoas que eles sabem que podem estar interessadas em seu produto ou serviço.

Hoje, você pode simplesmente pegar o telefone e ligar para clientes, ou até mesmo enviar um e-mail. Com a nova lei, você pode continuar a ligar e enviar e-mails com clientes potenciais com base nas recomendações de clientes existentes. Uma das melhores maneiras de alcançar novos clientes em potencial através de referências é pedir a seu cliente existente que apresente a você e diga por que ele está fazendo isso.

7. Site

Os sites são um ótimo lugar para capturar novos leads. Se você estiver usando um formulário da web para capturar informações de contato, então agora é a hora de analisar o tipo de informação que você coleta, e como a lei exigirá que você justifique legalmente os dados pessoais que você captura dos visitantes do site.

O que isto significa é que, no futuro, você só pode pedir informações necessárias, em vez de informações que gostaria de ter. E, embora o tamanho da renda pessoal e a data de nascimento lhe ajudem a identificar e a priorizar os leads, você precisa ter certeza de que pode provar por que está pedindo isso. Caso contrário, se você não puder justificar as informações extras, concentre-se em pedir o nome, a empresa e o endereço de e-mail comercial.

Você também precisa ser claro e honesto sobre como você usa seus dados e para que finalidade, além de dar a eles a oportunidade de aceitar ou recusar adequadamente (por meio de uma ferramenta de gerenciamento de assinatura). Ou seja, isso significa que só porque eles inseriram o endereço de e-mail para se inscrever em um seminário on-line, não quer dizer que eles estejam assinando todas as suas listas de e-mail.

 

Podemos perceber, portanto, que a partir de fevereiro de 2020 a lei terá grandes impactos no setor comercial. Mas, no final das contas, será para melhor.

Em vez de tentar vender para novas pessoas que não estão no mercado para comprar, a LGPD obriga você a se concentrar em construir relacionamentos e vender para pessoas que realmente querem saber de você. Ao fazer isso, você está lidando com prospects muito mais engajados e prontos para comprar.

A lei ajuda você a se concentrar nas perspectivas de qualidade em relação a uma quantidade de possíveis clientes – por isso, deve facilitar seu trabalho a longo prazo. Lembre-se, o seu objetivo não é restringir a maneira como você prospecta e gera novos negócios. Na verdade, ao cumprir a LGPD, você e sua equipe de vendas atenderão rapidamente seus KPIs de vendas, gerarão melhores leads de qualidade, alcançarão mais clientes em potencial e, por fim, obterão taxas de fechamento mais altas.

 

Parte do conteúdo foi originalmente veiculado em Superoffice.

 

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